DT News - Bulgaria - Успешен бизнес модел

Сияна Божидарова

чт. 29 март 2012

запази

Да имаш зад себе си над 100-годишна история. Да предлагаш винаги всеки един дентален продукт на най-добрата възможна цена във всяка една страна, в която си на пазара. Да осигуряваш коректна и бърза доставка и да държиш едни от най-високите показатели в бранша във време на тежка икономическа ситуация. Това е истински успех. И DentalShop се гордее с постиженията си.

Но как успява швейцарската компания за доставка на дентални продукти да се справи с предизвикателствата на съвременния бизнес?

DentalShop е на българския пазар от 2009 г., като от началото на 2010 г. е част от Hermes Dental Holding AG (HDH). HDH е швейцарски холдинг, който създава и развива компании за дистрибуция на дентални материали в Централна и Източна Европа. Холдингът съществува в общо седем държави, като планът е през следващата година да стъпи на пазара на още четири държави.
Отскоро холдингът развива нова бизнес концепция за обслужване на клиенти – обслужване на най-високо ниво, възможност за набавяне на всички необходими продукти от едно място на най-икономична цена и в най-краткия възможен срок.
Холдингът навлиза на българския пазар с ясната цел да подобри условията, при които лекарите си закупуват повечето дентални продукти. До този момент производителите и дистрибуторите не са срещали подобна конкуренция в България – от гледна точка на цена и качество на обслужване на клиенти.
Успешната формула
Тайната на успеха на компаниите от холдинга HDH всъщност не е тайна. Всичко е въпрос на проучване за това, от какво се нуждаят клиентите. Когато навлиза на българския пазар, компанията инвестира огромна сума, за да създаде офис, да наеме персонал и да извади лиценз за откриване на склад на дентални продукти. Скоро обаче става ясно, че местните зъболекари имат нужда от компания, която да им осигури ефективен начин за бързо доставяне на необходимите продукти, на добра цена и без да се налага да губят време в поръчки на различни продукти от различни складове. Затова компанията променя концепцията си за българския пазар, като насочва усилията си в това да изпраща месечни каталози на своите клиенти и обучава персонала си да дава адекватни съвети и да приема поръчки по телефона. По този начин лекарите по дентална медицина спестяват максимално време, което инвестират в работа.
Това е все още уникален бизнес модел за България.
И още нещо – DentalShop са отдадени на каузата да бъдат добри „корпоративни граждани“, наемайки наистина квалифициран персонал, предлагайки добри условия на работа и плащайки пълните им осигуровки и данъци.
Как го постигат?
От компанията споделят, че обяснението е някъде измежду всички фактори на успеха. Във фирмата са привлечени да работят професионалисти, всеки с над 10-годишен стаж в сферата. Компанията е на пазара от 100 г. и това, което е научила със сигурност, е, че всеки един производител предлага едни и същи продукти на различни цени в зависимост от пазара, като най-добрата цена най-често може да се осигури, ако продуктът се закупи от самия производител. И още – няма да намерите DentalShop в лъскави офиси, нито да видите служителите им в скъпи служебни коли. Просто компанията инвестира всичко в това да предлага продукти на най-ниски цени.
Чрез широката си мрежа от компании на HDH DentalShop успява да закупува продукти винаги от производител на най-ниската възможна цена. Ако определен производител не предлага продуктите си на DentalShop на местния пазар или го прави на много по-висока цена, компанията успява да намери начин да ги закупи от някой друг пазар, където цената отново е по-ниска и задоволителна за клиентите на DentalShop. Такъв е случаят с няколко български производителя. Ето как компанията успява да се справи по законен начин с конкурентни фирми или производители, които обявяват война на ниските є цени.
Измерване на успеха
Да са винаги лидер по отношение на снабдяването на местния пазар с консумативи. В България компанията вече е постигнала тази цел. Факт е, че повечето конкуренти доставят също и оборудване и това ги поставя преди DentalShop в определени класации по годишен оборот.
HDH откри офиси в седем нови страни само за последните 24 месеца, които въпреки тежките условия за стартиране на бизнес в момента работят успешно и реализират оборот от 10 милиона евро.
HDH има над 60 000 лекари по дентална медицина като свои клиенти и броят им ще нарасне, след като се открият офисите в още 4 страни през настоящата година. Най-важното е обаче и да продължават да поддържат доверието на клиента в дългосрочен план.

Мнение:
Д-р Александър Клочков
Лекар по дентална медицина, завършва ДМ през 2000 г., от 2004 г. е асистент в катедра „Протетична ДМ“, Факултет по ДМ към МУ–София. Работи основно в областта на денталната естетика и имплантологията.
„Преди DentalShop да се появят в България, като че ли нямаше правилно разбиране от страна на останалите дистрибутори и на производителите по отношение на това, как да установят трайни и успешни отношения с клиентите си. Причината – необяснимо високите цени, на които те предлагаха продуктите си. Например случваше се колеги да се снабдяват с материали от Турция или, предварително подготвили големи суми, да пътуват до румънските изложения. Веднага щом DentalShop заработиха у нас, цените на много от денталните продукти спаднаха. С DentalShop се работи лесно, закупувам всичко, от което се нуждае практиката ми, като не губя ценно време в обикаляне на складове – просто поръчвам всичко по телефона. Това е възможност за мен да се концентрирам по-добре върху работата ми с пациенти.“